Исследовательский центр рекрутингового портала SuperJob.ru (http://www.superjob.ru/) в мае 2010 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель» в 12 городах России.
Профессия торгового представителя подразумевает выполнение планов продаж, активный поиск и привлечение клиентов, а также поддержание и развитие деловых отношений с существующими заказчиками. Данные специалисты отвечают за подготовку коммерческих предложений, подписание договоров, отслеживают условия их выполнения, контролируют поставки товаров и оплату, ведут учет задолженностей. Торговые представители принимают непосредственное участие в переговорах и презентациях, рекламных и промо-мероприятиях. Их должностные обязанности включают контроль цен, ассортимента и товарного запаса. Кроме того, они осуществляют исследование рынка сбыта, планирование продаж и ведут учетную документацию по реализации товара.
Средний заработок торговых представителей в столице составляет 40000 руб. В Санкт-Петербурге представители этой профессии получают около 36000 руб. ежемесячно. В Ростове-на-Дону и Уфе торговые представители могут рассчитывать на среднюю зарплату в размере 23000 руб. Данные по другим городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).
Попробовать силы в качестве торгового представителя может практически любой, во всяком случае, «входные требования» в данной профессии не слишком жесткие. Главное – отличные коммуникативные навыки, самомотивация, активность и высокая стрессоустойчивость. Достаточно лояльно работодатели относятся к образованию кандидатов: шанс трудоустроиться имеют не только студенты и выпускники вузов и колледжей, но и соискатели, имеющие на руках лишь аттестат о школьном образовании. Конкурентным преимуществом при устройстве на работу послужит опыт работы в сфере продаж, однако, для многих компаний наличие стажа работы торговым представителем не является решающим аргументом при утверждении на должность. Начинающие торговые представители должны иметь права категории «В», владеть ПК и технологиями продаж, демонстрировать знание этики делового общения. Некоторые вакансии содержат требования к наличию у кандидатов личного автомобиля. Торговые представители, соответствующие вышеназванным характеристикам, в Москве могут рассчитывать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 18000 до 27000 руб., в Ростове-на-Дону – от 12000 до 17000 руб., в Уфе – от 10000 до 18000 руб.
Вход в следующий зарплатный диапазон открыт торговым представителям с трудовым стажем не менее 1 года, изучившим одно или несколько продуктовых направлений. Такие специалисты должны отлично владеть техникой активных продаж, иметь навыки расширения клиентской базы. Обязательно наличие личного автомобиля. Зарплатные предложения вакансий с указанными требованиями в Москве достигают 50000 руб., в городе на Неве – 45000 руб., в Ростове-на-Дону и Уфе – 30000 руб.
На максимальный доход вправе рассчитывать торговые представители с опытом работы более 2 лет, законченным или неполным высшим образованием, отлично владеющие навыками презентации и ведения переговоров. Неоспоримым плюсом для таких специалистов является наличие собственной клиентской базы. Их доход в столице достигает 100000 руб., в Санкт-Петербурге – 90000 руб., в Ростове-на-Дону и Уфе – 60000 руб.
Значительное количество стрессовых ситуаций, динамичность работы и ее зачастую ненормированный график во многом определяют портрет типичного представителя профессии торгового представителя. Согласно исследованию рынка труда, это молодой мужчина с высшим образованием. Торговые представители в возрасте до 30 лет составляют три четверти от общего числа специалистов. Женщин в данной сфере занято значительно меньше, чем мужчин, – всего 23%. Высшее образование имеют более половины соискателей этой должности. Сама профессия диктует разъездной характер работы: 90% торговых представителей имеют водительские права категории «В».
Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск.
Время проведения исследования: май 2010 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель».
Типичный функционал:
- активный поиск и привлечение клиентов;
- поддержание и развитие деловых отношений с существующими клиентами;
- контроль поставок, оплаты, задолженностей;
- заключение договоров, отслеживание условий их выполнения;
- проведение презентаций, переговоров;
- подготовка коммерческих предложений;
- участие в рекламных и промо-мероприятиях;
- анализ рынка, планирование продаж;
- контроль рекомендованных цен, ассортимента, товарного запаса;
- выполнение планов продаж;
- ведение отчетной документации по продажам.
Требования к позиции: тип занятости — полный рабочий день.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, переченем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)
| Регион | Мин. | Макс. | Мода | Медиана | Нижний квартиль | Верхний квартиль | Среднее арифметическое |
| Москва | 20 000 | 100 000 | 40 000 | 40 000 | 30000 | 50 000 | 40 700 |
| Санкт-Петербург | 18 000 | 90 000 | 30 000 | 36 000 | 27 000 | 45 000 | 36 630 |
| Волгоград | 10 000 | 50 000 | 18 000 | 20 000 | 15 000 |
25 000 | 20 350 |
| Екатеринбург | 14 000 | 70 000 | 25 000 | 30 000 | 22 000 |
36 000 | 29 300 |
| Казань | 10 000 | 55 000 | 18 000 | 22 000 | 17 000 | 28 000 | 22 790 |
| Нижний Новгород | 12 000 | 60 000 | 20 000 | 24 000 | 18 000 | 30 000 | 24 420 |
| Новосибирск | 13 000 | 65 000 | 25 000 | 26 000 | 20 000 | 33 000 | 26 860 |
| Омск | 10 000 | 55000 | 20 000 | 22 000 | 16 000 | 27 000 | 21 570 |
| Ростов-на-Дону | 12 000 | 60 000 | 20 000 | 23 000 | 17 000 | 30 000 | 23 600 |
| Самара | 12 000 | 55 000 | 20 000 | 22 000 | 17 000 | 28 000 | 22 390 |
| Уфа | 10 000 | 60 000 | 20 000 | 23 000 | 17 000 | 30 000 | 23 200 |
| Челябинск | 13 000 | 65 000 | 20 000 | 25 000 | 20 000 | 32 000 | 25 640 |
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| Регион | Диапазон I | Диапазон II |
Диапазон III |
| Москва | до 30 000 | 30 000 - 50 000 | свыше 50 000 |
| Санкт-Петербург | до 27 000 | 27 000 - 45 000 | свыше 45 000 |
| Волгоград | до 15 000 | 15 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
| Екатеринбург | до 22 000 | 22 000 - 36 000 | свыше 36 000 |
| Казань | до 17 000 | 17 000 - 28 000 | свыше 28 000 |
| Нижний Новгород | до 18 000 | 18 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Новосибирск | до 20 000 | 20 000 - 33 000 | свыше 33 000 |
| Омск | до 16 000 | 16 000 - 27 000 | свыше 27 000 |
| Ростов-на-Дону | до 17 000 | 17 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Самара | до 17 000 | 17 000 - 28 000 | свыше 28 000 |
| Уфа | до 18 000 | 18 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Челябинск | до 20 000 | 20 000 - 32 000 | свыше 32 000 |
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| № | Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональные навыкам |
| 1 | I | - высшее / неполное высшее / среднее специальное / среднее образование; - пользователь ПК (MS Office); - знание технологии продаж; - знание этики делового общения; - отличные коммуникативные навыки; - права категории «В»; - опыт работы в сфере продаж / возможно без опыта работы; возможное пожелание: - наличие личного автомобиля; |
| 2 | II | - знание одного или нескольких продуктовых направлений; - владение техникой продаж; - наличие личного автомобиля; - опыт активных продаж и расширения клиентской базы; - опыт работы торговым представителем от 1 года; |
| 3 | III | - высшее / неполное высшее образование; - отличные презентационные и переговорные навыки; - опыт работы торговым представителем от 2 лет; возможное пожелание: - наличие собственной клиентской базы. |
Статистические данные:
- возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда торговых представителей 20-45 лет; торговые представители в возрасте до 30 лет составляют 75% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 39 лет – 22%, в возрасте от 40 до 50 – 4%;
- 77% торговых представителей – мужчины;
- 64% торговых представителей владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях – 10%;
- 53% торговых представителей имеют высшее образование, 24% - неполное высшее, 19% - средне-специальное;
- 90% торговых представителей имеют водительские права категории «В».
Автор:
