В компетенцию директоров по продажам входит планирование и управление сбытом, ценовой и ассортиментной политикой, разработка целевых показателей продаж и обеспечение их выполнения. Директора по продажам несут ответственность за проведение исследований рынка сбыта, обеспечивают эффективное взаимодействие с другими подразделениями компании (отделами маркетинга, закупок, логистики и др.), осуществляют координацию деятельности персонала, участвуют в разработке программ мотивации сотрудников. Помимо этого директора по продажам отвечают за развитие деловых отношений с партнерами, планирование, исполнение и контроль бюджета вверенного подразделения.
Средняя рыночная зарплата директоров по продажам в Москве составляет 130000 руб. В Санкт-Петербурге их средний доход равен 110000 руб. В Екатеринбурге директора по продажам зарабатывают около 90000 руб. в месяц, в Новосибирске – в среднем 80000 руб. Данные по другим городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).
Претендовать на пост директора по продажам могут специалисты с опытом руководящей работы в отделе сбыта более 3 лет. Кандидаты должны демонстрировать знание специфики профильного рынка товаров и услуг, отличные переговорные и презентационные навыки, превосходное владение техникой продаж, методами стимулирования сбыта и способами повышения эффективности бизнеса. Помимо диплома о высшем образовании претендентам необходимо иметь сертификаты о прохождении курсов или тренингов по продажам. Зарплатные предложения для начинающих руководителей в столице составляют от 50000 до 100000 руб., в Санкт-Петербурге – от 40000 до 80000 руб., в Екатеринбурге – от 35000 до 65000 руб., в Новосибирске – от 30000 до 60000 руб.
Более высокий доход работодатели готовы предложить кандидатам со стажем работы директором по продажам или коммерческим директором от 3 лет, имеющим успешный опыт развития и повышения прибыльности бизнеса. Нередко вакансии содержат и дополнительные пожелания к претендентам, среди них – наличие дополнительного образования в области маркетинга и менеджмента либо свободное владение английским языком. Директора по продажам, соответствующие указанным требованиям, в Москве зарабатывают до 150000 руб., в северной столице – до 135000 руб., в Екатеринбурге – до 110000 руб., в Новосибирске – до 100000 руб.
Вход в следующий зарплатный диапазон открыт директорам по продажам, имеющим опыт построения системы сбыта «с нуля». Также обязательно наличие дополнительное образования в области маркетинга и менеджмента. Наиболее высокие зарплаты директорам по продажам предлагают крупные компании и региональные сети, которые требуют от кандидатов наличия опыта работы в аналогичных организациях. Зарплатный максимум для директоров по продажам в Москве составляет 300000 руб., в городе на Неве – 250000 руб., в Екатеринбурге – 200000 руб., в Новосибирске – 180000 руб.
Согласно исследованию рынка труда, типичным представителем профессии директора по продажам является мужчина средних лет с высшим образованием. Среди соискателей этой должности специалисты в возрасте от 30 до 40 лет составляют 52%, в возрасте от 40 до 50 лет – 32%. Представительниц прекрасного пола среди директоров по продажам 20%. Высшее образование имеют 95% кандидатов на этот пост. Каждый третий директор по продажам свободно владеет английским языком.
Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск.
Время проведения исследования: ноябрь 2010 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Директор по продажам».
Типичный функционал:
- планирование и управление продажами, разработка или участие в разработке целевых показателей по продажам и обеспечение их выполнения;
- управление ценовой и ассортиментной политикой;
- проведение исследований по анализу рынка или разработка соответствующих технических заданий отделам (оценка емкости, доли, сегментация, выявление потребительских предпочтений, мониторинг конкурентной среды и др.);
- обеспечение эффективных коммуникаций с другими подразделениями (отделами маркетинга, закупок, логистики и др.);
- координация деятельности персонала, мотивация сотрудников;
- поддержка, контроль и развитие деловых отношений с партнерами;
- планирование, исполнение и контроль бюджета.
Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)
| Регион | Мин. | Нижний квартиль | Медиана | Верхний квартиль | Макс. | Мода | Среднее арифметическое |
| Москва | 50 000 | 100 000 | 130 000 | 150 000 | 300 000 | 150 000 | 133 438 |
| Санкт-Петербург | 40 000 | 80 000 | 110 000 | 135 000 | 250 000 | 120 000 | 109 419 |
| Волгоград | 25 000 | 47 000 | 65 000 | 75 000 | 150 000 | 70 000 | 62 716 |
| Екатеринбург | 35 000 | 65 000 | 90 000 | 110 000 | 200 000 | 90 000 | 86 734 |
| Казань | 30 000 | 50 000 | 70 000 | 85 000 | 150 000 | 70 000 | 68 050 |
| Нижний Новгород | 30 000 | 53 000 | 74 000 | 90 000 | 160 000 | 80 000 | 70 722 |
| Новосибирск | 30 000 | 60 000 | 80 000 | 100 000 | 180 000 | 80 000 | 20 431 |
| Омск | 25 000 | 45 000 | 65 000 | 82 000 | 140 000 | 70 000 | 60 047 |
| Ростов-на-Дону | 30 000 | 50 000 | 72 000 | 88 000 | 150 000 | 70 000 | 69 820 |
| Самара | 25 000 | 50 000 | 68 000 | 85 000 | 150 000 | 70 000 | 66 719 |
| Уфа | 25 000 | 50 000 | 70 000 | 85 000 | 150 000 | 75 000 | 68 807 |
| Челябинск | 30 000 | 55 000 | 78 000 | 95 000 | 170 000 | 85 000 | 75 725 |
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| Регион | Диапазон I | Диапазон II |
Диапазон III |
| Москва | до 100 000 | 100 000 - 150 000 | свыше 150 000 |
| Санкт-Петербург | до 80 000 | 80 000 - 135 000 | свыше 135 000 |
| Волгоград | до 47 000 | 47 000 - 75 000 | свыше 75 000 |
| Екатеринбург | до 65 000 | 65 000 - 110 000 | свыше 110 000 |
| Казань | до 50 000 | 50 000 - 85 000 | свыше 85 000 |
| Нижний Новгород | до 53 000 | 53 000 - 90 000 | свыше 90 000 |
| Новосибирск | до 60 000 | 60 000 - 100 000 | свыше 100 000 |
| Омск | до 45 000 | 45 000 - 82 000 | свыше 82 000 |
| Ростов-на-Дону | до 50 000 | 50 000 - 88 000 | свыше 88 000 |
| Самара | до 50 000 | 50 000 - 85 000 | свыше 85 000 |
| Уфа | до 50 000 | 50 000 - 85 000 | свыше 85 000 |
| Челябинск | до 55 000 | 55 000 - 95 000 | свыше 95 000 |
| № | Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| 1 | I | - высшее образование; - уверенный пользователь ПК (MS Office, 1С); - знание специфики профильного рынка товаров / услуг; - отличное владение техникой продаж, методами стимулирования сбыта и способами повышения эффективности бизнеса; - отличные переговорные и презентационные навыки; - наличие сертификатов о прохождении курсов / тренингов по продажам; - опыт руководящей работы в отделе продаж от 3 лет; |
| 2 | II | - успешный опыт развития и повышения прибыльности бизнеса; - опыт работы директором по продажам / коммерческим директором от 3 лет; Возможные пожелания: - дополнительное образование в области маркетинга, менеджмента; - знание английского языка на разговорном или свободном уровне; |
| 3 | III | - дополнительное образование в области маркетинга, менеджмента; - опыт построения системы продаж «с нуля»; Возможные пожелания: - опыт работы в крупной компании; - опыт развития региональной сети. |
Статистические данные:
- Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда директоров по продажам 30-45 лет; кандидаты на позицию "директор по продажам" в возрасте до 30 лет составляют 12% от общего числа соискателей; в возрасте от 30 до 40 лет – 52%, в возрасте от 40 до 50 лет – 32%, старше 50 лет - 4%;
- 80% директоров по продажам – мужчины;
- 53% директоров по продажам владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 33%;
- 95% директоров по продажам имеют высшее образование, 4% - неполное высшее, 1% - среднее специальное;
- 89% директоров по продажам имеют водительские права категории «В».
Автор:
